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Il più potente strumento di Marketing per lo studio dentistico

marketing dentistico



Il più potente strumento di marketing odontoiatrico non è un nuovo social network, non ha a che fare con internet o qualche altra nuova tecnologia. Non sono nemmeno gli SMS o le mail. Non è la televisione né i giornali. Non stiamo parlando di buzz marketing, viral marketing, content marketing o parole strane…

Ma prima di parlare di questo strumento eccezionale facciamo un passo indietro. Se dovessimo riassumere le caratteristiche di un servizio odontoiatrico potremmo usare fare questo schema:

MARKETING ODONTOIATRICO



Quando ogni singola seduta di un trattamento tiene conto di tutte queste caratteristiche, si creerà affidabilità nel tempo e un forte senso di sicurezza nel paziente.

Questa situazione si trasformerà nel più potente strumento di marketing odontoiatrico che si possa mai immaginare: il passaparola. Passaparola che, da solo, è più che sufficiente per creare un volano di nuovi pazienti ed assicurare il successo di qualsiasi studio dentistico. Perchè i sondaggi in merito dimostrano che l’80% dei pazienti sceglie ancora uno studio odontoiatrico per il consiglio di amici e parenti o semplicemente perchè quello è il “dentista di famiglia”.

Quando vediamo pubblicità di dentisti sui sacchetti del pane, la prima cosa che viene in mente è che quegli studi sono incapaci di attrarre pazienti con il passaparola e sono matematicamente certo che i loro “prodotti” saranno incompleti in una o più parti.

Le valutazioni del paziente

Ad ogni singola seduta il paziente percepirà delle sensazioni che gli faranno pensare se la cura e l’esperienza che ha vissuto sono state cattive, buone o neutre.

• Quando la prestazione è perfetta in tutte le sue parti, il paziente si sentirà così bene da sentire il bisogno di far sapere a tutti della sua esperienza. Inizierà a parlare bene dello studio e ci farà una grande pubblicità spontanea e sincera.

• Se la prestazione è senza infamia e senza lode, significa che la cura è stata gestita in modo mediocre soprattutto alla poltrona. Poca relazione e, certamente, nessuna emozione.

In pratica, della seduta non c’è nulla che meriti di essere ricordato: una prestazione neutra. Di conseguenza non ci sarà nessun passaparola e tutti gli sforzi fatti per gestire al meglio lo studio saranno risultati inutili.

• Quando, addirittura, la prestazione dovesse essere negativa in una o più parti scatterà un automatico meccanismo: la lamentazione, cioè lo sport nazionale italiano.

Di tutto si ha bisogno, tranne che qualcuno parli male di noi. Ogni volta che c’è un passaparola negativo, la velocità con cui si diffonde è almeno una ventina di volte superiore a quella di diffusione di un passaparola positivo.

Queste tre situazioni sono riassunte in questa tabella:

marketing odontoiatrico



Per comprendere la potenza del passaparola negativo sarebbe bene ricordare che un’agenda con venti appuntamenti può essere completamente vanificata da una sola seduta di scarsa qualità!

Osservando per anni gli studi in cui abbiamo fatto consulenza abbiamo potuto rilevare che esiste una forte correlazione tra passaparola e fatturato dello Studio:

Ottimo passaparola positivo si traduce in ottimo fatturato. Infatti un costante e abbondante afflusso di nuovi pazienti, stimolati da un ottimo passaparola, permette di realizzare grandi quantità di trattamenti e lo studio ha l’opportunità di fatturare molto.

Nessun passaparola significa fatturato stabile e stagnante. In questo caso l’afflusso di nuovi pazienti è lasciato al puro caso e non viene stimolato dal passaparola positivo. I nuovi pazienti sono pochi e così pure le cure conseguenti. Il fatturato non si muove.

Cattivo passaparola si traduce in un calo del fatturato. Infatti il passaparola negativo induce un lento ma costante calo nell’afflusso di nuovi pazienti. Le cure e i trattamenti saranno progressivamente di meno. Il fatturato dello studio ne risente molto.

La tabella precedente si completa così:

marketing odontoiatrico



Se il tuo studio è in condizioni di sofferenza potrei consigliarti solo una cosa: rivedi tutto il tuo modo di fare professione e riconquista la relazione con i pazienti.

Potrebbero essere necessarie azioni drastiche: ristrutturare il layout, licenziare persone inadatte, selezionare nuovi collaboratori e nuovo personale, riscrivere le procedure, fare della formazione efficace per migliorarti clinicamente e come persona.

Potrebbe essere necessario chiudere lo studio per un breve periodo e dedicarti alla ristrutturazione della tua attività piuttosto che perdere l’occasione di ripartire correttamente. Possiamo arrivare a immaginare anche una chiusura per tre mesi consecutivi da dedicare a rivedere tutti gli aspetti della professione che un lungo, noioso e improduttivo tirare avanti senza speranza.

Nei prossimi articoli vedremo come effettuare precise azioni di marketing odontoiatrico. Ma ricordati questa massima di William Bernbach: “Una campagna marketing efficace farà fallire un prodotto scadente più velocemente. Semplicemente perchè più persone sapranno quanto è scadente”. Quindi prima di fare qualsiasi azione di marketing considera quanto sia importante curare ciascuno degli aspetti che caratterizzano la tua prestazione professionale. Ricordati sempre che il prodotto, cioè la cura, non è che un piccolo aspetto capace di influenzare la scelta del paziente.

Dovresti sempre tenere a mente che sono l’esperienza che il paziente vive alla poltrona, la relazione umana e il rapporto empatico a creare il substrato per la crescita.

• Tratto dal libro “Il dentista di successo” del Dott. Daniele Beretta. Per maggiori informazioni sul libro CLICCA QUI

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Scritto da OSM Dental il .

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OSM Dental Academy ®, composta da 4 moduli, si pone l’obiettivo di mettere l’odontoiatra nelle condizioni di gestire al meglio il suo studio sotto qualsiasi aspetto.

Dalla gestione del personale a quella finanziaria, dalla promozione alla capacità di sapere proporre nel modo corretto i piani di cura ai pazienti. Dato per scontato che le doti tecniche sono FONDAMENTALI, oggi, per crescere e difendersi dalle grandi catene e dal low cost, sono necessarie anche delle competenze gestionali. Questo percorso è pensato per trasmettere le azioni pratiche da attuare sin da SUBITO per fare una grande differenza nel mercato odierno.

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