Presentare un preventivo odontoiatrico

COME PRESENTARE UN PREVENTIVO ODONTOIATRICO

Molti professionisti del settore dentale commettono l'errore di pensare che la scelta di un dentista sia esclusivamente una questione di logica. Abbiamo brutte notizie per voi: non lo è. Purtroppo, non si tratta nemmeno principalmente di logica.    
È stato oramai dimostrato che la scelta del paziente ricade sul tuo studio piuttosto che un altro per una questione emotiva. Indipendentemente da ciò che vendi, dagli anestetici all'endodonzia, le persone acquistano in base ai sentimenti; comprano quando provano determinate emozioni riguardo a un prodotto o servizio e all’impresa che lo offre. E se sei un dentista ed hai aperto il tuo studio odontoiatrico, questo ad oggi è paragonabile ad una vera e propria azienda, che tu ci creda o meno. 

La logica è certamente coinvolta, ma l'emozione è ciò che crea la prima impressione ed è la forza predominante che spinge il paziente all'acquisto dei tuoi trattamenti. 

Il dentista ancorato al passato tende a negare l’importanza dell’emotività nel processo di scelta, scegliendo di credere che il paziente prenda tutte le decisioni in modo logico ed orientato al risparmio. Questa ferma negazione delle emozioni si dimostrerà un grande ostacolo soprattutto durante la fase di presentazione del piano di trattamento, quando il medico avrà invece bisogno di fare affidamento su tutte le sue capacità comunicative e di persuasione. Un dentista eccessivamente razionale continuerà a cercare di "educare" il paziente in modo clinico ed impersonale, spesso mostrando più entusiasmo per il processo di trattamento in sè che per il risultato finale. Ma il tentativo di creare un legame con il paziente educandolo sul processo di odontoiatria si rivela spesso più fallimentare che costruttivo.

È dunque evidente che, anche se la logica legata all’aspetto economico è una parte importante del servizio sia per te che per il paziente, non è sicuramente l’unica: spesso accade che un paziente non accetti un piano di cura non perchè non possa permetterselo, ma perchè il dentista non ha pienamente compreso e saputo proporre il trattamento che gli serve. Quando il medico non risulta convincente nella presentazione, non infonde fiducia e perde l’attenzione del paziente.    
I margini di miglioramento nella vendita sono straordinari se si migliorano le capacità empatiche e di comprensione: solo così si riesce a centrare al meglio i bisogni del paziente. 

In conclusione, i dati parlano chiaro: l'elemento chiave che fa la differenza in qualsiasi studio dentistico di successo è il rapporto medico-paziente. Il dentista che lo riconosce sarà sulla buona strada per una carriera di successo; al contrario, il dentista che si concentra sulla competenza tecnica e ignora il lato emotivo si troverà a fare i conti con molte delusioni.

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